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小米11发布会:优秀的商家,会把荣誉留给用户

  文/刘润  

  来源:刘润(ID:runliu-pub)

  小米发布了新机小米 11。之前,有媒体说,为了响应环保号召,小米 11 将取消附送充电器。什么?之前送的充电器,现在要拿走?结果,引起大家的广泛关注,甚至争议。

  在发布会上,雷军表示:消费者可以自主选择【标准版】或者【套装版】。二者定价相同,套装版含有充电器和数据线。有人说,雷军这个决定很傻。但我觉得,这个做法其实挺聪明的。避免了用户的损失规避,也把荣誉留给了用户。

  

  什么是损失规避?

  首先,什么是损失规避?损失规避,是人的一种有趣心理,相比于得到的快乐,对失去的痛苦更加敏感。

  我举个例子。比如,你在上班的路上,捡到了 100 块钱。可是刚要高兴,这 100 块钱突然被风卷跑了。捡了 100 块。又丢了 100 块。快乐和痛苦,应该刚好相互抵消。你应该还是回到之前的状态,平静地去上班。可是,绝大部分人,会因此一整天都变得心情不好。问问自己,是不是也这样?

  这,就是损失规避。

  有科学家甚至研究出来,这种损失所带来的负效用,是同样收益带来正效用的 2.5 倍。因为这种自我保护的心理,所以在商业世界中,就产生许多有趣的现象。比如,你是一个电商商家。因为物流成本上升,所以决定不再免费包邮。每件商品,收 20 元的配送费。显然,消费者会非常不满。

  原来都有的服务,怎么就没有了呢?一直都免费的,怎么就收费了呢?可是,这 20 元必须收,怎么办?调整“得失感”。直接收取 20 元配送费,激发了用户损失规避的消费心理。这是从用户的口袋中直接拿东西,是“失”。

  可以换一种做法。把 20 元的配送费增加到产品价格中。如果用户不需要配送,还可以便宜 20 元。这是让用户“占便宜”,或者有一种“占便宜”的感觉,是“得”。所以,商家的很多做法,也许并不是不合理。用户之所以抗拒,仅仅是对这种突如其来的损失的本能规避。

  

  小米怎么办?

  现在,回到小米发布会,是不是一样的道理?原来买手机,都送充电器。现在为了响应环保,就把充电器取消了?你自己响应环保就好了,凭什么从我手中拿走本来属于我的东西?用户的情绪,一下子本能的抗拒。

  怎么办?调整“得失感”。缓解损失规避的痛苦。

  比如:出两款手机,定价不同。3999 元,套装版,带充电器。3900 元,标准版,不带充电器。

  比如:出两款手机,权益不同。3999 元,套装版,带充电器。3999 元,标准版,不带充电器,但赠送三个月的免费云服务。

  比如:出两款手机,定价相同。3999 元,套装版,带充电器。3999 元,标准版,不带充电器。

  不管选择哪一种方案,都能缓解用户心中的损失规避。小米选择了第三种方案,标准版和套装版,都是 3999 元。为什么?对于买套装版的用户来说,相当于充电器“免费”。这就把“随机取消”,变成了“免费赠送”。更重要的是,小米通过定价相同的方式,把“荣誉”留给了买标准版的用户。什么意思?

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  优秀的商家,会把荣誉留给用户

  我出差经常住酒店,有时一住就是好几天。经常能看见这样一则提示,大意是:如果您愿意支持环保,觉得浴巾不用换,就把浴巾挂在杆子上。如果需要换,就把浴巾扔在浴缸里。这样工作人员打扫房间时,就知道需不需要更换用品。

  这给了我一种什么感觉?是我在为环保做贡献。不是我为了酒店被要求去做贡献。

  小米做的事,一模一样。如果你选择套装版,这是你的权利,完全没错。如果你选择标准版,这是你的贡献,我感谢你。把选择权交到用户手里,也把荣誉留给用户。响应环保,我希望你加入。但是,你自己决定。不是自作主张替你做决定。

  商量而非通知,选择而非强制。好好说话。话也好说。否则:

  第一,用户会很生气。

  第二,用户会离开你。

  最后的话

  所以,我觉得小米的做法,不但不傻,还挺聪明的。买套装版的用户,得到了应有的产品。买标准版的用户,得到了额外的荣誉。和用户交朋友,也不欺负朋友。用温和的方式,让用户自己选择。

  那么,如果是你,你买套装版?还是标准版?我决定买标准版。

  文/林志佳     来源:钛媒体(ID:taimeiti)   脑机革命,未来是会以马斯克的对大脑“炸开城墙”式直接展开,还是以陈天桥的对大脑“特洛伊木马”式借道展开?   造出了特斯拉,发射了 SpaceX 载人飞船,打造了超级隧道,上天入地的埃隆·马斯克如今又想把芯片植入人类大脑。   给人的脑壳开一个“洞”,把一块硬币大小的、带有传感器的“芯片”植入进去,到底可以帮人类做什么?   在马斯克的设想中,一枚芯片可以让大脑和计算机有了一条通路:“它......Next article READ